Week7「伝えるスキル」②

今日はとんでもなくお腹が痛い・・・。
10回はトイレに行ってるけど、出るわ出るわ。。。
ってわけで、本日はトイレの中から更新です！（嘘）

昨日は、ヒアリングのスキルについて書いた気がする。（眠すぎて覚えてない）
今日は「プレゼンの順序」と一番大事な「Why-なぜそれを提供するか」について書いていこうと思う！

ちなみに、ヒアリングの順序（SPIN）については、今日早速実践して成功した（感動）

では早速、プレゼンの順序だけど、こんな感じの順序でプレゼンすると良い。

Ｂ

Ｆ

Ａ

Ｂ

この順序だね。

このプレゼンが「HOW-どうやってそれを提供できる？」の部分になるんだ。

それぞれの例を挙げていくよ！

Benefit(利益)

弊社のオンライン商談システムの導入で御社に月額500万円の経費削減と月額500万円の売上向上、合計1,000万円のメリットを提供できると予測しています。

同時に、営業ノウハウの共有・向上効果も得られます。

Feature(特徴)

なぜなら、オンライン商談システムを導入することにより、移動工数の削減、人件費削減、商談数の増加が見込まれるからです。

Advantage(他と比較しての利点)

さらに、システムを導入して終わりではなく、インサイドセールス支援のプロとして、2か月間、貴社専任のサポートメンバーをアサインし、貴社の営業体制変革をサポートいたします。

Benefit(再度利益)

それによって、月額500万円の経費削減と月額500万円の売り上げ向上がオンライン商談を導入することにより提供できます。

この順序でプレゼンすることが基本となるよ！

お客さんに営業する前に、10回復唱して、暗記すれば
素晴らしい営業になれること間違いなし！

営業って、そんな新しいことをやる職業ではないけど、一番大事なポジション。
だから基本が大事なんだね。

提案書もBFABを参考に明日から作ってみようと思う。（ちょうど提案書作る必要あり）

昨日のSPINと今日のBFABを合わせて

WHAT-どんなシステム？なにを提供してくれる？
HOW-どうやってそれを提供できる？
までは、書くことができた！

ただ！
一番大事な部分がある。「WHY-なぜそれを提供するのか？」
想いの部分について書いていく。

WHATとHOWについては営業活動の重要度で言うと10％位しかない！
WHYが一番大事なんだ。

WHY:90％　WHAT:5％　HOW:5％

営業のゴールは、「俺が何を売っているか」ではなく、「なぜそれを売っているか」ということが真髄なんだ！

例えば、採用についてもそう。
何をしている会社っていうのを応募者に伝えるより、何を信じて進み続ける会社なのかっていうのに共感してもらうほうが離脱率・離職率が低くなる。

営業も同じ！
ペンの例を挙げてみるね。

WHAT・How型ストーリー
このペンはとてもすごいペンだ！
1つのペンで3色出せる。
色々なシチュエーションで使えるよ。
例えば、授業のノートで1色で分かりづらかったノートが、色分けによって見やすくなる。
受験合格できるよ！

WHY型ストーリー
俺がアメリカの大学に行くために、高校時代は、先生の話をたくさん聞いて、ノートをたくさんとってきた。
ただ、見返してみると、すべて黒字で、重要なところがどこかわからなかったんだ。
ノートをとることが大事なんじゃない。ノートの取り方が大事なんだと気づいた。
だから、1本でたくさんの色が出せるペンを開発したんだ！
ペン1本が時には、人生も左右すると思っている。

どうかな？
WHY型の方が心にすっと入ってくるし、記憶に残るんじゃないだろうか。

では最後にまとめだよ！
・事前準備が本当に大事！
・ヒアリングはSPIN！
・プレゼンはBFAB＋WHY！

これを見て、なるほどと思ったあなた。
なるほどで終わっちゃ意味がない。
是非、明日からの仕事でアウトプットしていこう！

では、またお腹が痛くなってきたので、さよならさよなら！